Vzorové byty: jak zvýšit prodejní cenu a rychlost prodeje nemovitosti

Vzorový byt není jen pohodlný pokoj s nábytkem. Je to nejúčinnější nástroj, který může developer nebo majitel nemovitosti použít, aby prodej proběhl rychleji a za vyšší cenu. V Česku se dnes už téměř každý větší bytový projekt vystavuje s připraveným ukázkovým bytem. A proč? Protože lidé nekupují fotky. Kupují zážitek.

Před pěti lety se prodej bytu v novostavbě průměrně táhl 11 měsíců. Dnes, když je k dispozici kvalitně připravený vzorový byt, to trvá jen 6,8 měsíce. To není náhoda. To je výsledek toho, že zájemci vidí, cítí a prožívají prostor, nejen ho čtou v inzerátu. Když někdo vstoupí do vzorového bytu, nevidí jen plochu 78 m². Vidí, jak se mu bude hodit kuchyně s otevřeným spojením k obývacímu pokoji. Jak bude světlo padat v úterý ráno. Jak bude zvuk z kuchyně přecházet do obýváku. Jak se mu bude hodit koupelna s vysokým umyvadlem a skrytým skříněm. Tohle nemůže popsat ani nejlepší text. To musíš pocítit.

Co je vzorový byt opravdu?

Vzorový byt je fyzická ukázka toho, co budeš kupovat. Není to náhodně zařízený byt. Je to pečlivě navržený prostor, který představuje standardní dispozici všech bytů v projektu. Někdy se používají i různé varianty - například jeden vzorový byt s kuchyní otevřenou k obývacímu pokoji, druhý s uzavřenou kuchyní. To umožňuje zájemcům vybrat, co jim více vyhovuje.

Ve většině případů je vzorový byt vybaven kvalitním nábytkem, osvětlením, koberci a dokonce i drobnými detaily, jako jsou knihy na poličce nebo květiny na balkoně. Tyto věci nejsou jen pro estetiku. Jsou tam proto, aby zájemci viděli, jak by mohl vypadat jejich vlastní byt. A když to vidí, přestanou si představovat. Začnou si představovat, že to je jejich.

Proč to funguje?

Možná jste někdy kupovali oblečení online. Zkoušeli jste ho v obchodě? Většinou ne. A když to bylo špatné, většinou jste to vrátili. To je přesně to, co se děje s byty bez vzorového bytu. Lidé kupují na základě fotek a popisů. A když se skutečnost liší, vzniká frustrace, zpoždění a často i právní spory.

Podle průzkumu Asociace developerských společností z roku 2023 78 % kupujících bytů v novostavbách řeklo, že návštěva vzorového bytu byla rozhodujícím faktorem pro jejich koupi. Pouze 22 % se rozhodlo na základě fotografií a textů. To znamená, že tři ze čtyř lidí potřebují fyzickou kontrolu, než podepíší smlouvu.

A to není jen o estetice. Je to o důvěře. Když vidíš, že kuchyňské linky jsou z nerezové oceli, že podlaha je z kvalitního parketu, že okna mají trojité sklenění - věříš, že všechny ostatní byty v projektu jsou stejně kvalitní. Když to nevidíš, začínáš pochybovat. A pochybnosti znamenají zpoždění prodeje.

Co musí vzorový byt obsahovat?

Není důležité, kolik máte na něj utratit. Je důležité, co v něm přesně ukážete. A to je něco, co mnoho developerů špatně pochopilo.

• Dispozice je klíč. Pokud je vaše dispozice 3+1 s kuchyní oddělenou, tak vzorový byt musí mít přesně tuhle dispozici. Pokud je dispozice 3+kk s otevřenou kuchyní, tak tam musí být otevřená kuchyně. Žádné „ale to můžete změnit“. Pokud to můžete změnit, tak to není vzorový byt - je to jen náhodně zařízený byt.
• Kvalita materiálů. Vzorový byt musí používat stejné materiály jako všechny ostatní byty. Pokud v něm máte kachličky z Itálie, ale v ostatních bytích máte české, tak to není vzorový byt - je to podvod. A podvod vede ke sporům. Podle České advokátní komory 12 % všech sporů v developerských projektech v roce 2023 vzniklo právě kvůli rozdílům mezi vzorovým a skutečným bytem.
• Osobní detaily. Nenechávejte byt prázdný. Nechávejte tam nějaký nábytek, nějaké poličky, nějaké záclony. Lidé potřebují vidět, jak by to vypadalo, kdyby tam žili. Prázdný byt je jako prázdná kuchyně - neříká nic.
• Informace o energii. Pokud má byt Příznivou energetickou náročnost, tak ukázka by měla obsahovat názorné vysvětlení, co to znamená. Například: „Tato okna snižují tepelné ztráty o 40 %, což vám ušetří přibližně 15 000 Kč ročně na topení.“ Takové informace zvyšují hodnotu bytu o 22 % u kupujících starších 45 let.

Co se stane, když to uděláte špatně?

Největší chyba, kterou mnoho developerů dělá, je to, že si myslí, že vzorový byt je jen marketingový trik. Tak ho udělají levně. Použijí nábytek z výprodeje. Nenechají tam žádné detaily. A pak se diví, že prodej trvá dlouho.

Nebo ještě hůř - ukážou něco, co v ostatních bytích není. Například: „Vzorový byt má vysokou kuchyňskou linku, ale ve vašem bytě bude nižší.“ To je nejhorší, co můžete udělat. Lidé si to zapamatují. A když přijde do vašeho bytu, uvidí, že to není stejné - a budou cítit, že je obmana.

A to se může stát i s daňovými důsledky. Pokud developer převádí vzorový byt jako součást svého obchodního majetku, ale nesprávně ho daňově zahrne, může být pokutován. Podle Deloitte z roku 2022 pouze 43 % developerských společností správně klasifikovalo vzorové byty v daňovém přiznání. Průměrná pokuta byla 185 000 Kč.

A od 1. července 2025 se změní pravidla DPH. Pokud developer využívá vzorový byt jako součást podnikání, může být nucen zaplatit DPH i z prodeje bytu. To znamená, že pokud nezvážíte právní a daňové důsledky, můžete ztratit tři až pět procent z prodejní ceny.

Je to jen pro developerské společnosti?

Není. I když vzorové byty jsou nejčastější u novostaveb, mohou je použít i jednotliví majitelé, kteří prodávají byt v rámci převodu vlastnictví. Pokud máte byt, který chcete prodat, a máte možnost jej krátce připravit - vyměnit nějaký nábytek, vyčistit, doplnit osvětlení, přidat nějaké detaily - můžete to využít jako výhodu.

RE/MAX Alfa, která používá „obálkovou metodu“ prodeje od roku 2015, zjistila, že zájemci, kteří navštívili byt před podáním nabídky, podávali v průměru o 5-7 % vyšší nabídky než ti, kteří se rozhodovali jen podle fotek. A to proto, že věřili, že více vědí. A věříte-li, že víte, zvýšíte svou nabídku.

Navštívit vzorový byt je jako zkusit auto před koupí. Nikdo nekupuje auto, aniž by ho vyzkoušel. A proč by měl člověk kupovat byt, aniž by ho prožil?

Co dělat, když nemáte vzorový byt?

Pokud prodáváte byt sami a nemáte možnost vytvořit úplný vzorový byt, můžete udělat něco jednoduchého. Připravte „minimální ukázku“.

1. Vyčistěte byt do perfektního stavu.
2. Odstraňte všechny osobní věci - fotografie, hračky, oděvy.
3. Přidejte nějaký jednoduchý nábytek - klasický obývací kout, stůl a židle, postel.
4. Zajistěte kvalitní osvětlení - nechte zapnout všechna světla a použijte přírodní světlo.
5. Upravte koupelnu - vyměňte ručníky, přidejte koupelňový kobereček, zavěste záclonu.
6. Ukažte dispozici - vytvořte jednoduchý půdorys a přilepte ho na zeď v obývacím pokoji.

Toto není vzorový byt. Ale je to o mnoho lépe než prázdný byt. A to může být rozdíl mezi tím, zda se vám byt prodá za 6 týdnů, nebo za 10 měsíců.

Co je další krok?

Vzorový byt není náklad. Je to investice. A investice, která se vrátí. Podle dat Asociace realitních makléřů z roku 2023 se náklady na přípravu vzorového bytu (od 100 000 do 500 000 Kč) vrátí během několika měsíců díky rychlejšímu prodeji a vyšší ceně. A navíc - získáte větší důvěru, menší počet sporů a lepší image projektu.

Nejde o to, jaký je byt. Jde o to, jak ho lidé vnímají. A když ho můžou prožít, tak ho nejen koupí. Také ho doporučí.